Le coaching en performance commerciale vise à développer et/ou affiner les compétences des commerciaux. À la différence du management traditionnel, il a pour mission d’analyser la performance d’un commercial au travers d’opportunités chiffrées et des revues de compte. Pour bien accomplir sa mission, toute société qui rend ce service doit adopter les 4 bonnes pratiques que voici.
L’intégration du processus coaching dans la culture de l’entreprise
Aucune Société de coaching en performance commerciale ne doit considérer sa mission comme une forme d’élitisme ou une promotion. En effet, chaque commercial doit, indépendamment à sa performance, avoir un coach. À ce sujet, son coaching doit se tenir dans un système 1 -1 non seulement selon une durée déterminée, mais aussi selon un agenda préétabli. C’est cela même qui mettra son sujet en confiance et lui permettra de s’améliorer.
En outre, le coaching en performance commerciale n’a pas pour but unique l’amélioration de la performance d’un commercial. Il doit également favoriser l’engagement et la fidélisation de ce dernier auprès de sa clientèle sur une longue durée.
La structuration de la méthodologie du coaching
Les 3 fondamentaux de la méthodologie du coaching en performance commerciale sont :
- l’alignement de la méthode de coaching avec une stratégie commerciale spécifique : cette pratique doit avoir pour but ultime l’adaptation des différents facteurs aux besoins des clients du commercial ;
- l’identification des compétences et connaissances devant être améliorées : il s’agit à ce niveau d’identifier naturellement les points sur lesquels doit travailler le commercial pour être plus performant ;
- l’adaptation de la méthodologie aux priorités du commercial coaché : tous les commerciaux n’ont pas cette possibilité ou cette faculté d’adopter d’un coup les bonnes pratiques. C’est la raison pour laquelle, en bon pédagogue, un coach doit pouvoir s’adapter aux contexte et conditions dans lesquels le commercial le met.
La formation des managers de proximité à devenir coach
La compétence de coaching n’étant pas chose innée, il s’impose à chaque manager de consacrer un bout de son temps à former son équipe. Cela faisant, il initie implicitement ses collaborateurs à la chose. La performance de l’entreprise tout entière ne s’en portera que plus mieux.
Dans ce même contexte, les compétences et la maturité doivent être intégrées dans le coaching, histoire d’accélérer le processus. Pour y arriver, un plan de développement s’impose justement afin que s’opère une bonne transition des méthodes managériales.
La définition des objectifs
Il est important de définir des objectifs quantifiables pour mesurer l’efficacité d’un coaching. Par illustration, il peut s’agir de l’amélioration des compétences en argumentation, en négociation, en rédaction du contrat client ou autres. Les points à évaluer à cet effet doivent clairement être définis afin que les efforts du commercial coaché deviennent perceptibles. Cela permettra également que le processus de coaching se révèle comme une véritable source de motivation.
Pour qu’un coaching en performance commerciale soit véritablement mené à bien, il est impératif pour la société prestataire d’observer 4 bonnes pratiques clés. Il s’agit de l’intégration du processus coaching dans la culture de l’entreprise, de la structuration de la méthodologie du coaching, de la formation des managers de proximité à devenir coach et de la définition des objectifs. En les observant, elle atteindrait logiquement ses objectifs.
